Precificação de serviços: como parar de cobrar “de cabeça”?

Um dos maiores desafios para empreendedores é definir o preço certo para seus produtos ou serviços. Precificar não é apenas colocar um número em um produto, envolve analisar custos, valores percebidos, concorrência e o mercado. Dessa maneira, para realmente lucrar e garantir sustentabilidade, é preciso abandonar a intuição e estratégias baseadas em dados. No artigo de hoje, o Onmotor te explica como realizar uma precificação de serviços de forma inteligente. Leia!

Saiba como fazer uma precificação de serviços estratégica

1- Calcule todos os seus custos

Antes de definir o preço, você precisa saber quanto custa produzir e entregar seu produto ou serviço. Esse é o alicerce de qualquer precificação bem feita. Os tipos de custos a serem considerados na precificação de serviços são:

• custos fixos: não variam com o volume de vendas;
• custos variáveis: diretamente proporcionais à produção ou venda;
• custos diretos: podem ser apropriados diretamente ao produto ou serviço;
• custos indiretos: não estão diretamente ligados ao produto, mas são necessários para o funcionamento do negócio.

Desse modo, calcule o custo total somando todos os custos fixos, variáveis e indiretos, sem esquecer de incluir seu próprio salário.

2- Defina sua margem de lucro

Com os custos mapeados, defina a porcentagem de lucro que você deseja obter em cada venda. Nesse contexto, vale destacar que lucro não é o que sobra, mas o que você planeja ganhar. Por isso, essa margem deve ser realista para reinvestir no negócio, criar uma reserva de emergência e remunerar você e seus colaboradores. Também é importante considerar os objetivos de crescimento da empresa. Uma margem comum para pequenos negócios varia entre 15% a 30%, dependendo do segmento.

Ademais, para calcular o custo por serviço ou produto, é necessário dividir seus custos mensais pela quantidade média de atendimentos ou vendas realizadas no mês. Dessa forma, você terá uma noção clara do custo mínimo por serviço, o que facilitará a precificação adequada e estratégica dos seus produtos ou serviços.

3- Considere o valor percebido pelo seu público

O preço não é apenas sobre custos e lucros, também é sobre o valor que o seu cliente atribui ao serviço. Assim, um produto com alto valor percebido pode ser precificado mais alto, mesmo que seus custos de produção não sejam tão elevados. Alguns tópicos que devem influenciar sua precificação de serviços são:

• qualidade;
• benefícios;
• diferenciais.

4- Cálculo de Taxa de Marcação (TM)

Para determinar o preço de venda de um produto ou serviço de forma estratégica, é essencial calcular a Taxa de Marcação, também conhecida como Markup. Então, esse fator multiplicador garante que todos os custos e a margem de lucro desejada estejam incluídos no valor final.

A fórmula para calcular o Markup é: TM = 100 / 100-(DV%+DF%+LP%)

Onde:
100 = 100% do preço de venda (valor total);
DV% = Percentual de Despesas Variáveis;
DF% = Percentual de Despesas Fixas;
LP% = Percentual de Lucro Pretendido (margem de lucro desejada).

Vamos testar em um exemplo fictício, em que seu serviço custa R$ 50,00 e que você tem os seguintes índices: DV=15%, DF=10% e LP=20%.

O cálculo seria:
Markup = 100/[100-(15+10+20)]
Markup = 100/[100-45]
Markup = 100/55
Markup ≈ 1,82

Em seguida, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:
Preço de venda = Custo do Produto×TM
Preço de venda = 50,00×1,82
Preço de venda = R$ 91,00

Quais são os perigos da precificação de serviços “de cabeça”?

A precificação de serviços “de cabeça” é um erro comum que pode comprometer seriamente a saúde financeira do seu negócio. No entanto, essa abordagem informal pode levar a erros graves que comprometem a saúde financeira da empresa. Confira os principais perigos de não calcular os preços corretamente: 

• inconsistência financeira: sem uma estratégia definida, seu faturamento se torna imprevisível;
• prejuízo camuflado: você pode estar vendendo abaixo do custo real, sem perceber que cada venda está drenando seu caixa;
• margens irreais: a ausência de cálculos impede saber qual é a margem de lucro real e impossibilita planejar investimentos;
• perda de competitividade: preços altos afastam clientes e preços muito baixos desvalorizam seu produto ou serviço. 

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